销售难题：怎么证明你们是专家

内容要点

一支 2 分半的销售信任课：怎么做销售时一定会被客户挑战的大难题——你说你们是专家？怎么证明？在通用电气时名片上的 GE logo 已提前告诉客户，但销售提成低；去了创业公司问题就来了。电力局客户的话很扎心：选 ABB、西门子、GE，将来出问题我的选择也是正确；选你们即使选对了将来也可能被说选错。直到转做培训与人才发展才找到答案：给他一张 A4 纸，不停写出这个领域的 50 个关键词，不能停、不能重复——半瓶醋当场冒冷汗。

知识结构

[00:00→00:15]

大难题：怎么证明

怎么做销售时你一定不会（会被）客户挑战的大难题：怎么证明你们是专家？

[00:15→00:45]

大品牌无需证明

通用电气时期电力客户从不问，因为名片上 GE 的 logo 已经提前告诉对方了。

[00:45→01:20]

创业公司的困境

电力局客户：选 ABB 西门子 GE 出问题我的选择也是正确；选你们选对也可能被说选错。

[01:20→01:50]

大品牌的代价

在知名企业做销售提成低，信任来自品牌 logo 跟你没关系；创业公司提成高但难题大。

[01:50→02:22]

答案：A4纸测试

转做培训后找到答案：A4纸写50个领域关键词，不能停、不能重复，半瓶醋当场冒冷汗。

总结

大品牌的信任来自 logo 而非你；证明专家身份的硬核方法——不停写 50 个领域关键词，真专家脱口而出，半瓶醋当场现形。

00:00-00:45大难题与 GE 的答案

「怎么证明你们是专家？这是你在做销售时一定会被客户挑战的一个大难题。你说你们是这个领域的专家？好，怎么证明？」

「我以前在通用电气工作过，电力系统的客户从来不会问我这个问题，因为名片上 GE 的 logo 已经提前告诉对方了。后来因为职业发展，我去了一家深圳创业公司，于是问题就来了。」

[00:10]开场：怎么证明你们是专家？销售必被客户挑战的大难题

Opening: how do you prove you are experts? The sales question every customer challenges

[00:45]通用电气时期：名片上的GE logo已提前告诉客户，销售提成低

GE era: the GE logo on the business card already told customers, and sales commissions were low

00:45-01:50创业公司的困境

「当时电力局的客户跟我讲过一句很经典的话。他说：项目设备招标我选 ABB、西门子、GE，将来 G 出问题了我的选择也是正确的；但如果我选你们，即使选对了，将来非常有可能就是选错了。」

「如果你跟我一样在曾经的知名企业工作过，你不会遇到这种难题。你在那里做销售，提成佣金会很低，因为客户的信任来源于他的品牌、他的 logo，跟你没有半毛钱关系。」

「如果你在创业公司，销售提成会很高，但你就会遇到刚才所说的那个难题：怎么证明你们是专家？」

[01:20]创业公司难题：电力局客户说选ABB/西门子/GE出错也是正确选择

Startup dilemma: a power-bureau client said choosing ABB, Siemens, or GE is the safe correct choice even if wrong

[01:55]转做培训与人才发展，终于找到不错的答案

After moving into training and talent development, he finally found a good answer

01:50-02:22A4纸测试

「就在我一直苦苦探索，没有找到完美答案的时候，公司调我去做培训与人才发展，终于在那个领域我找到一个还不错的答案。现在我经常用这个方案去打击那些自认为自己是高手、但其实是半瓶醋的人。」

「怎么做呢？你说你是专家对吧？好，我们来测试一下。给你一张 A4 纸、一支笔，然后我说开始，请你不停顿地写出这个领域内的关键词 50 个。要求有两个：第一，不能停，如果你想的时间超过 0.1 秒，对不起，我就把 A4 纸收回去了，看看你写了几个；第二，写出来的单词要不重复、不交叉，都是独立概念。」

「你会发现，半瓶醋的同学已经开始脑门冒冷汗了，因为他写不出来，还没……」

[02:20]方法：A4纸写50个关键词不能停不能重复——半瓶醋当场冒冷汗

Method: write 50 keywords on A4 paper without pausing or repeating — the half-baked expert sweats on the spot

完整转录（39段）

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